對于農(nóng)資企業(yè)而言，這次疫情是一只意想不到的“黑天鵝”。 這是一場洗牌，“免疫力”低下的可能倒下，熬過來的企業(yè)將站穩(wěn)腳跟，市場份額或?qū)⒅匦聞澐帧?/span>

于企業(yè)來說，疫情是危機，既是短期的壓力，也是在變局下實現(xiàn)逆勢發(fā)展的良機。湖南大方農(nóng)化股份有限公司（以下簡稱湖南大方）就抓住了這次良機，立足水稻，苦練內(nèi)功，加速推動線上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，做好線下的服務(wù)落地，線下的融合發(fā)展，較好的實現(xiàn)了銷量的增長，為2020年開了個好頭。

那么，這家成立于2002年專注于水稻病蟲草害綜合防治近20年的行業(yè)品牌企業(yè)又是如何在疫情下做到逆勢增長，有哪些好的創(chuàng)新模式值得借鑒呢？

為此，我們采訪了湖南大方農(nóng)化股份有限公司董事長李明軍來聽聽他是怎么說的。

《農(nóng)資與市場》：在遭受疫情影響之下，湖南大方原料儲備情況如何？哪部分原料比較緊張？春耕藥劑防控物資的供應(yīng)上是否充足？庫存量和發(fā)貨量如何？兩者同比去年有什么不同？

李明軍：湖南大方農(nóng)化股份有限公司（以下簡稱湖南大方）是一家以水稻全生育期解決方案為主，經(jīng)作為輔的制劑生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，在原料儲備方面，不同品種儲備差異很大。

年前預(yù)測價格相對穩(wěn)定的原料，儲備量差不多是今年全年需求量的1/3左右，而年前價格處于高位，預(yù)測春節(jié)后會持續(xù)走跌的原料，節(jié)前儲備很少，但由于疫情突發(fā)，這一類產(chǎn)品不僅價格未跌，反而有的價格猛漲，且采購一票難求（如吡蚜酮、煙嘧磺隆等），對我們的生產(chǎn)備貨影響非常大。

但總體來說，疫情下，我們大方的春耕供應(yīng)還是很充足。從2月底物流開放后已經(jīng)陸續(xù)開始發(fā)貨，且相比去年同期，今年市場銷售，發(fā)貨勢頭明顯好于去年，實現(xiàn)了增長。當然，這次疫情也給我們敲響了警鐘，在原料儲備上要未雨綢繆，早做謀劃。

《農(nóng)資與市場》：湖南大方合作伙伴（主要渠道商）的庫存量，同比去年同期處于什么樣的水平，可否分重點省份列舉下？

李明軍：由于我們在春節(jié)前策劃了一波12月和1月份的淡季高開鋪貨行動，在一定程度上彌補了疫情對發(fā)貨的影響，所以我們的主要合作客戶目前的庫存量，同比去年基本持平，部分客戶略有增長。比如我們的本土市場湖南，南方市場云南、廣西、海南，華東市場安徽、浙江、江蘇等。

《農(nóng)資與市場》：受疫情防控需要，跟往年同期相比，湖南大方今年的各類線下“見面”的會議是如何通過線上實現(xiàn)和解決的？

李明軍：受疫情影響，今年春節(jié)后近一個月時間，我們的業(yè)務(wù)員只能居家辦公，所以我們順勢轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，開啟線上溝通交流模式。

精進夯實核心客戶年度合作規(guī)劃、新品大品年度投放規(guī)劃、通過線上開展各類營銷活動，包括客戶訂貨會、二級分銷會、新產(chǎn)品推介會、產(chǎn)品技術(shù)直播大講堂等，從2月中旬到3月初，我們聯(lián)合客戶，開展各類線上活動50多場，線上參與活動經(jīng)銷商、零售店、種植戶12000多人，各類訂單獲得效率甚至超過往年同期。

微觀上說，我們是為企業(yè)和自己而戰(zhàn)，面對疫情，我們大方有著充足的危機感和使命感，并有義務(wù)為客戶、合作伙伴繼續(xù)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)，配合他們將疫情所帶來的潛在影響降至最低。

《農(nóng)資與市場》：疫情沖擊下，農(nóng)藥行業(yè)洗牌加快？湖南大方的應(yīng)對策略（在產(chǎn)品、營銷布局上）是什么？今年在發(fā)展戰(zhàn)略上有什么調(diào)整？在大田區(qū)和經(jīng)作區(qū)的布局的側(cè)重點各是什么？

李明軍：歷史上，任何一次危機最終都會變成轉(zhuǎn)機，都會帶來創(chuàng)新、迭代與洗牌，2003年的非典，成就了阿里的網(wǎng)上霸權(quán)式購物模式。

此次疫情沖擊，必然會加快行業(yè)顛覆式創(chuàng)新，就目前來看，疫情至少倒逼出了各企業(yè)全方位的線上工作模式，即使疫情結(jié)束，線上工作模式也將會常態(tài)化取代傳統(tǒng)的線下跑單模式，由此給企業(yè)帶來N倍的效率提升。

在農(nóng)藥行業(yè)，誰在這次線上模式常態(tài)化的變革中，決心大、行動快、研究深、投入多，誰就有可能率先享受線上紅利，到底是強者恒強，還是強弱顛覆，就看各企業(yè)在線上功夫綜合投入與實操的成果。

大方將利用這次線上創(chuàng)新的契機，通過線上高效推進今年新上市的10余個新品在渠道中與客戶匹配的速度，全面開展新產(chǎn)品的應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)，加速線上訂單與投放；加大幾個大品在線上的二級分銷；加速公司倍增產(chǎn)品和倍增客戶的線上推廣與支持；把連續(xù)四年的線下眾籌大品轉(zhuǎn)移到線上眾籌。

在發(fā)展戰(zhàn)略上，大方將在去年基礎(chǔ)上，進一步推進三個結(jié)構(gòu)調(diào)整：進一步推進由水稻為主到水稻+經(jīng)作并重的作物結(jié)構(gòu)調(diào)整；進一步推進由殺蟲劑為主到殺蟲劑+除草劑并重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；進一步推進確保湖南本土市場繼續(xù)保持領(lǐng)先基礎(chǔ)上，主攻華東、華北、東北的區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整。

在水稻大田區(qū)的布局上，大方側(cè)重三個方面：

一是繼續(xù)發(fā)揮水稻增產(chǎn)產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，打造增產(chǎn)系列品牌；

二是瞄準水稻二化螟這塊難啃的骨頭，出品幾個硬核產(chǎn)品，解決水稻作物難題；

三是水稻苗后抗性雜草防治方面，大方已與國內(nèi)外優(yōu)勢化合物及應(yīng)用技術(shù)合作，力爭在抗性雜草市場尋求突破；在經(jīng)作區(qū)的布局上，大方主要側(cè)重圍繞近兩年下證的幾個特色產(chǎn)品，選準幾個重點經(jīng)作，布局一些原點市場，先單點突破，再復(fù)制放大。

《農(nóng)資與市場》：預(yù)計農(nóng)藥四月份之后的市場，會是怎樣的走向？

李明軍：疫情雖然倒逼我們從線下到了線上，通過線上開展了很多謀劃、推廣、培訓(xùn)、拿訂單的活動，但最終還是要通過線下的物流實現(xiàn)訂單發(fā)貨、鋪貨，而要消除疫情對物流的影響，可能要到3月底4月份，而當疫情徹底過去后，線下對線上的補強，將成為各企業(yè)的核心抓手。

所以，我預(yù)測進入4月份后，企業(yè)之間的競爭會更激烈，渠道商之間的競爭也不能例外。甚至會出現(xiàn)部分上游原藥漲價，制劑卻因慘烈競爭反向降價的非正常狀況。春節(jié)前某些制劑企業(yè)在氰氟草酯上的操作就是這樣。

小結(jié)：

這場疫情是一次重啟，把大家重新放到起跑線上，優(yōu)勝劣汰，挺過去的企業(yè)將會拿下“春天到來之時”更大的市場份額。抓住機遇，重新審視戰(zhàn)略、組織、團隊，湖南大方在董事長李明軍強大心力和膽略的加持下，已“磨好刀刃”，立足水稻，開啟線上線下融合發(fā)展的新紀元！